Olá pessoal,
Após as leituras no nosso curso EAD e comentários dos colegas gostaria de registrar alguns pontos que mais me chamaram atenção, inclusive nas colocações já feitas.
O Rocco (nosso colega) fez uma abordagem sobre a questão da ansiedade do aluno ao iniciar um curso EaD e coloca como esta ansiedade é importante e deve ser identificada / tratada pelo Tutor principalmente no início do curso; além disso, o nosso colega elenca vários motivos para a evasão.
O Benides (outro colega de curso) aborda, entre tantas outras coisas, a importância da motivação constante no processo para aprendizagem pelas tecnologias.
E, nossa colega Mônica, sintetiza, perfeitamente e didaticamente, os fatores que são de maior risco para acarretar a evasão dos alunos e também aborda a diferença de espaço e tempo em relação ao Ensino a Distancia e o presencial. Também concordo Mônica, que este tempo deve ser avaliado de acordo com as possibilidades, o desempenho e necessidades do aluno.
Bem, diante disso tudo fica claro que o EaD é dinâmico e está em constante ajuste – também em função da tecnologia.
O problema da evasão é preocupante e merece todo cuidado. Como dizem os autores da pesquisa da ABRAEAD: “Por oferecer a oportunidade de estudo no ambiente doméstico, social ou profissional, e ainda por permitir que o estudante escolha horários em que vai estudar, a EaD geralmente possui estímulos concorrenciais que depende de forma bem mais direta de algumas aptidões do aluno, como capacidade de organização e concentração”.
O Tutor pode fazer diferença nessa evasão, mas não é ele que vai solucioná-la. Ele pode minimizar a ansiedade do início do curso, pode contribuir para decupar o material didático junto com o aluno, pode contribuir com o entendimento das ferramentas tecnológicas, pode motivar, dar segurança, dar feedback...
Abraços
Maria Rita
sábado, 13 de setembro de 2008
Breve reflexão
Caminhos para aprendizagem inovadora
Maria Rita R M da Costa Braz
Revendo o clipe do filme The Wall – Pink Floyd faço uma reflexão diferente da que fiz durante a juventude (ainda bem!). Vejo como o educador pode transformar a vida de uma pessoa, como pode contribuir para ela se tornar produtiva, segura, consciente, ou, ser um empurrão para o fracasso e a revolta. Este filme sempre mexeu muito com meus sentimentos, sempre me deixou angustiada e ao mesmo tempo agradecida de ter tido boas oportunidades e mestres que fizeram o empurrão na minha vida sempre para o alto.
Paulo Freire, inclusive citado recentemente pela nossa colega Cybele, já resumiu em uma frase o que é ensinar, disse que "Ensinar não é transmitir conhecimento, mas criar as possibilidades para a sua produção ou construção”. Este é o papel do educador. É contribuir com desenvolvimento total do aluno, ser o adubo e o esteio. E para isso não tem uma fórmula, cada aluno é um, diferente do outro, com sua história, sua cultura, personalidade e carências.
Considero que para ser produtivo precisamos compreender as limitações e fortalecer as possibilidades abraçando com empenho a escolha que fizemos e amando ser parte dessa transformação individual de cada aluno.
O Prof. Moran, em seu texto sobre os caminhos para a aprendizagem inovadora ressalta que “um dos grandes desafios do educador é ajudar a tornar a informação significativa, a escolher as informações verdadeiramente importantes entre tantas possibilidades, a compreendê-las de forma cada vez mais abrangente e profunda e torná-las parte do nosso referencial”. Considero esta sua afirmação extremamente pertinente, principalmente com esta nova forma de educar, pelo grande acesso as mais diversas informações e principalmente para direcionar a real função do Tutor com relação à questão pedagógica.
Nos textos “O computador vai substituir o professor” e “Entre mitos e desafios” a autora coloca que a tecnologia vem contribuindo para que o educador “se despeça da figura de professor-transmissor de conteúdos... e que os alunos abandonem o seu papel de receptores passivos”[1], possibilitando cada vez mais que seja co-responsável e não só responsável. As novas tecnologias estão abrindo caminho para uma maior troca e divisão de responsabilidades.
Isso pode ser fantástico se for bem analisado, com uma proposta de ensino “com equipes multidisciplinares para desenvolver processos educacionais... inaugurando novas concepções de pesquisa e propondo outras formas de olhar a realidade, o que pode gerar férteis discussões epistemológicas”[2]. Pode ajudar a acabar com as “iguanas” (vide palestra Prof. Cláudio Moura Castro) sobre o modelo arcaico das aulas habituais.
Enfim, diante de todas estas leituras, tenho clareza que o caminho é de uma estrada sem fim. O educador deve ter em mente a responsabilidade de contribuir e estimular para torná-lo agradável, produtivo, interessante, estimulante, confiante, mas também, que seja permanente para ser eficaz e eficiente. O aluno, ele deve querer.
[1] Andréa Cecília Ramal – O computador vai substituir o professor?
[2] Andréa Cecília Ramal – Entre mitos e desafios
Maria Rita R M da Costa Braz
Revendo o clipe do filme The Wall – Pink Floyd faço uma reflexão diferente da que fiz durante a juventude (ainda bem!). Vejo como o educador pode transformar a vida de uma pessoa, como pode contribuir para ela se tornar produtiva, segura, consciente, ou, ser um empurrão para o fracasso e a revolta. Este filme sempre mexeu muito com meus sentimentos, sempre me deixou angustiada e ao mesmo tempo agradecida de ter tido boas oportunidades e mestres que fizeram o empurrão na minha vida sempre para o alto.
Paulo Freire, inclusive citado recentemente pela nossa colega Cybele, já resumiu em uma frase o que é ensinar, disse que "Ensinar não é transmitir conhecimento, mas criar as possibilidades para a sua produção ou construção”. Este é o papel do educador. É contribuir com desenvolvimento total do aluno, ser o adubo e o esteio. E para isso não tem uma fórmula, cada aluno é um, diferente do outro, com sua história, sua cultura, personalidade e carências.
Considero que para ser produtivo precisamos compreender as limitações e fortalecer as possibilidades abraçando com empenho a escolha que fizemos e amando ser parte dessa transformação individual de cada aluno.
O Prof. Moran, em seu texto sobre os caminhos para a aprendizagem inovadora ressalta que “um dos grandes desafios do educador é ajudar a tornar a informação significativa, a escolher as informações verdadeiramente importantes entre tantas possibilidades, a compreendê-las de forma cada vez mais abrangente e profunda e torná-las parte do nosso referencial”. Considero esta sua afirmação extremamente pertinente, principalmente com esta nova forma de educar, pelo grande acesso as mais diversas informações e principalmente para direcionar a real função do Tutor com relação à questão pedagógica.
Nos textos “O computador vai substituir o professor” e “Entre mitos e desafios” a autora coloca que a tecnologia vem contribuindo para que o educador “se despeça da figura de professor-transmissor de conteúdos... e que os alunos abandonem o seu papel de receptores passivos”[1], possibilitando cada vez mais que seja co-responsável e não só responsável. As novas tecnologias estão abrindo caminho para uma maior troca e divisão de responsabilidades.
Isso pode ser fantástico se for bem analisado, com uma proposta de ensino “com equipes multidisciplinares para desenvolver processos educacionais... inaugurando novas concepções de pesquisa e propondo outras formas de olhar a realidade, o que pode gerar férteis discussões epistemológicas”[2]. Pode ajudar a acabar com as “iguanas” (vide palestra Prof. Cláudio Moura Castro) sobre o modelo arcaico das aulas habituais.
Enfim, diante de todas estas leituras, tenho clareza que o caminho é de uma estrada sem fim. O educador deve ter em mente a responsabilidade de contribuir e estimular para torná-lo agradável, produtivo, interessante, estimulante, confiante, mas também, que seja permanente para ser eficaz e eficiente. O aluno, ele deve querer.
[1] Andréa Cecília Ramal – O computador vai substituir o professor?
[2] Andréa Cecília Ramal – Entre mitos e desafios
quinta-feira, 28 de agosto de 2008
terça-feira, 15 de julho de 2008
Marketing Direto
Excelente artigo da Associação Brasileira de Marketing Direto: www.abemd.org.br/diretrizes/terminologias.html
Imagem: www. jacacarambola.wordpress.com
Várias terminologias para uma mesma atividade
O Marketing Direto possui diferentes terminologias, que evoluíram ao longo dos últimos anos, mas que – na realidade – relacionam-se com o mesmo assunto. Marketing Direto = Marketing de Relacionamento = Marketing One-To-One = Comunicação Dirigida.
Tradicionalmente, utiliza-se a expressão "Marketing Direto" para atividades mais ligadas às ações de vendas ou captação. E a expressão "Marketing de Relacionamento" para ações mais ligadas aos programas de relacionamento ou fidelização. Na realidade, todas estas expressões estão intrinsecamente ligadas ao Marketing Direto.
Uma agência de Marketing Direto é, em sua essência, uma agência de marketing de relacionamento, que também é uma agência de comunicação dirigida.
Marketing Direto
Por Marketing Direto entende-se a disciplina de Marketing cuja comunicação se utiliza de uma ou mais mídias para obter uma resposta ou transação mensurável junto a públicos específicos, ou simplesmente gerar uma ação de relacionamento que gere encantamento junto ao público visado.
A natureza desses serviços faz com que, na maior parte de suas atividades, haja tendência de utilização de segmentos de listas ou veiculação de anúncios com estímulo à resposta (call to action, cupons etc.) e com o máximo de retorno dos investimentos (ROI) para o cliente, evitando a dispersão de esforços.
Agência de Marketing Direto
Uma agência de Marketing Direto é uma empresa de prestação de serviços regida pelas mesmas leis aplicáveis às agências de publicidade, com o diferencial de dedicar-se, com especialidade, ao planejamento, elaboração, implementação e análise de resultados de projetos, programas e ações de Marketing Direto.
Áreas de atuação de uma Agência de Marketing Direto
Para entender-se o formato de remuneração de uma agência de Marketing Direto, é preciso compreender sua estrutura funcional. Com algumas variações, a maioria das agências de Marketing Direto compõe-se pelas seguintes áreas:
1. Planejamento: profissionais dedicados ao planejamento estratégico de campanhas e programas, também responsáveis pela condução de pesquisas de mercado diversas; 2. Mídia: profissionais dedicados à compra de espaços de mídia, como também à locação/compra de mailings lists (listas externas). Neste último caso, em algumas agências possuem o título de brockers; 3. Consultoria: muitas vezes sobreposta à área de planejamento, também podendo atuar no apoio a planejamentos estratégicos de campanhas e programas, como também frente a assuntos de logística, venda direta, distribuição, database marketing e telemarketing; 4. Atendimento: profissionais dedicados à gestão estratégica, tática e operacional de campanhas e programas; 5. Operações: profissionais dedicados à coordenação de fulfillment/manuseio, postagem/distribuição, em alguns casos, também responsáveis pelo fluxo de comunicação interna da agência; 6. Criação: profissionais dedicados à concepção criativa, ajustes, revisão e arte-final de peças e anúncios de Marketing Direto on-line e off-line; 7. Produção Gráfica: profissionais dedicados à coordenação de produção gráfica de peças e anúncios de Marketing Direto, assim como pela coordenação complementar de personalizações eventualmente necessárias; 8. Database Marketing/CRM: algumas agências possuem áreas internas para gestão e consultoria de Database Marketing/CRM.
Para entender-se o formato de remuneração de uma agência de Marketing Direto, é preciso compreender sua estrutura funcional. Com algumas variações, a maioria das agências de Marketing Direto compõe-se pelas seguintes áreas:
1. Planejamento: profissionais dedicados ao planejamento estratégico de campanhas e programas, também responsáveis pela condução de pesquisas de mercado diversas; 2. Mídia: profissionais dedicados à compra de espaços de mídia, como também à locação/compra de mailings lists (listas externas). Neste último caso, em algumas agências possuem o título de brockers; 3. Consultoria: muitas vezes sobreposta à área de planejamento, também podendo atuar no apoio a planejamentos estratégicos de campanhas e programas, como também frente a assuntos de logística, venda direta, distribuição, database marketing e telemarketing; 4. Atendimento: profissionais dedicados à gestão estratégica, tática e operacional de campanhas e programas; 5. Operações: profissionais dedicados à coordenação de fulfillment/manuseio, postagem/distribuição, em alguns casos, também responsáveis pelo fluxo de comunicação interna da agência; 6. Criação: profissionais dedicados à concepção criativa, ajustes, revisão e arte-final de peças e anúncios de Marketing Direto on-line e off-line; 7. Produção Gráfica: profissionais dedicados à coordenação de produção gráfica de peças e anúncios de Marketing Direto, assim como pela coordenação complementar de personalizações eventualmente necessárias; 8. Database Marketing/CRM: algumas agências possuem áreas internas para gestão e consultoria de Database Marketing/CRM.
A remuneração das agências de Marketing Direto
Diferente das agências de publicidade, que em função dos volumes de verba advindos da mídia de massa e, na maioria das vezes, possuem suas remunerações baseadas apenas em comissionamento, as agências de Marketing Direto, considerado os valores absolutos de verba que administram, remuneram-se, além do comissionamento sobre veiculação (quando existe) e do comissionamento sobre serviços de terceiros em geral, também pelo trabalho de acompanhamento (horas de dedicação) e pelo trabalho criativo (desenvolvimento de peças). Existem 6 formatos de remuneração recomendados pela ABEMD para uma agência de Marketing Direto, que serão detalhados a seguir.
Diferente das agências de publicidade, que em função dos volumes de verba advindos da mídia de massa e, na maioria das vezes, possuem suas remunerações baseadas apenas em comissionamento, as agências de Marketing Direto, considerado os valores absolutos de verba que administram, remuneram-se, além do comissionamento sobre veiculação (quando existe) e do comissionamento sobre serviços de terceiros em geral, também pelo trabalho de acompanhamento (horas de dedicação) e pelo trabalho criativo (desenvolvimento de peças). Existem 6 formatos de remuneração recomendados pela ABEMD para uma agência de Marketing Direto, que serão detalhados a seguir.
Fases de atuação de uma Agência de Marketing Direto
1. Diagnóstico » 2. Planejamento » 3. Implementação » 4. Gestão
O alto grau de envolvimento existente entre uma agência de Marketing Direto com as áreas de Tecnologia (IT/DBM), Telemarketing/Call Center, além do Marketing de cada cliente, implica na necessidade de um profundo conhecimento da estrutura e do negócio de cada cliente antes do início da gestão efetiva de uma campanha ou programa. Sendo assim, em Marketing Direto, passar por uma fase de diagnóstico e planejamento é praticamente um pré-requisito para a viabilização e sucesso de qualquer campanha ou programa.
Além disso, para a realização das ações e programas recomendados, muitas vezes a agência coopera na coordenação da implementação de ferramentas necessárias, tais como: banco de dados (dbm), telemarketing, logística, dentre outras.
Cada uma dessas fases é remunerada separadamente. As fases 1, 2 e 3 (diagnóstico, planejamento e implementação) são dimensionadas em número de horas de dedicação e a fase 4 (gestão), de acordo com o formato de remuneração negociado entre as partes.
1. Diagnóstico » 2. Planejamento » 3. Implementação » 4. Gestão
O alto grau de envolvimento existente entre uma agência de Marketing Direto com as áreas de Tecnologia (IT/DBM), Telemarketing/Call Center, além do Marketing de cada cliente, implica na necessidade de um profundo conhecimento da estrutura e do negócio de cada cliente antes do início da gestão efetiva de uma campanha ou programa. Sendo assim, em Marketing Direto, passar por uma fase de diagnóstico e planejamento é praticamente um pré-requisito para a viabilização e sucesso de qualquer campanha ou programa.
Além disso, para a realização das ações e programas recomendados, muitas vezes a agência coopera na coordenação da implementação de ferramentas necessárias, tais como: banco de dados (dbm), telemarketing, logística, dentre outras.
Cada uma dessas fases é remunerada separadamente. As fases 1, 2 e 3 (diagnóstico, planejamento e implementação) são dimensionadas em número de horas de dedicação e a fase 4 (gestão), de acordo com o formato de remuneração negociado entre as partes.
Receita X Faturamento
É muito comum confundir-se o conceito de Receita com o de Faturamento de uma agência:Faturamento são todas as entradas de recursos advindas dos investimentos de clientes, administradas pelas agências de comunicação, inclusive as que devam ser repassadas a fornecedores por conta dos clientes. Em inglês, o termo correspondente é Billings.
Receita é a parte do faturamento que corresponde à remuneração efetiva da agência, de acordo com o formato de remuneração preestabelecido. Corresponde também às receitas não operacionais, portanto não relacionadas a um cliente em especial, tais como as financeiras.
É muito comum confundir-se o conceito de Receita com o de Faturamento de uma agência:Faturamento são todas as entradas de recursos advindas dos investimentos de clientes, administradas pelas agências de comunicação, inclusive as que devam ser repassadas a fornecedores por conta dos clientes. Em inglês, o termo correspondente é Billings.
Receita é a parte do faturamento que corresponde à remuneração efetiva da agência, de acordo com o formato de remuneração preestabelecido. Corresponde também às receitas não operacionais, portanto não relacionadas a um cliente em especial, tais como as financeiras.
Fee
O FEE pode ser parte da remuneração típica entre agências e clientes. Geralmente trata-se de um valor fixo mensal, pré-negociado como pagamento do cliente à agência pelo fornecimento de um pacote mensal de serviços.
O FEE pode ser parte da remuneração típica entre agências e clientes. Geralmente trata-se de um valor fixo mensal, pré-negociado como pagamento do cliente à agência pelo fornecimento de um pacote mensal de serviços.
Job
Serviço previamente contratado entre clientes e agências, passível, portanto, de avaliação prévia. Um JOB pode ser tão simples como a criação de um texto ou toda uma campanha de comunicação envolvendo os mais diversos materiais. E deve ser remunerado considerando todas as áreas da agência envolvidas com o trabalho: atendimento, planejamento, operações e criação.
Serviço previamente contratado entre clientes e agências, passível, portanto, de avaliação prévia. Um JOB pode ser tão simples como a criação de um texto ou toda uma campanha de comunicação envolvendo os mais diversos materiais. E deve ser remunerado considerando todas as áreas da agência envolvidas com o trabalho: atendimento, planejamento, operações e criação.
Agenciamento/Honorários: comissão sobre Serviços de Terceiros
Remuneração de 15% sobre os investimentos realizados em Serviços de Terceiros, gerenciados pela agência, que cobre: • o acompanhamento e a coordenação desses serviços diversos; • a responsabilidade pela qualidade final do material produzido.
O agenciamento deve incidir independente da realização da COMPRA por meio da agência ou através do cliente. Muitas empresas têm absorvido a atividade de compras para garantirem maior sinergia em negociações. De qualquer maneira, é importante compreender que o agenciamento é parte integrante da remuneração da agência. Se em algum caso, por alguma exigência de um cliente, não existir, deverá ser compensado de alguma forma.
Para as agências de Marketing Direto são considerados serviços de terceiros: produção gráfica, locação/compra de listas, serviços de telemarketing, serviços de database marketing e serviços de postagem/distribuição.
Vale ressaltar que a grande maioria das agências não aplica agenciamento frente aos serviços de database marketing (pois normalmente possuem uma empresa parceria, muitas vezes do mesmo Grupo), nem tão pouco frente aos Serviços dos Correios (postagem e distribuição), por não apresentarem possibilidades de negociação de preços.
Remuneração de 15% sobre os investimentos realizados em Serviços de Terceiros, gerenciados pela agência, que cobre: • o acompanhamento e a coordenação desses serviços diversos; • a responsabilidade pela qualidade final do material produzido.
O agenciamento deve incidir independente da realização da COMPRA por meio da agência ou através do cliente. Muitas empresas têm absorvido a atividade de compras para garantirem maior sinergia em negociações. De qualquer maneira, é importante compreender que o agenciamento é parte integrante da remuneração da agência. Se em algum caso, por alguma exigência de um cliente, não existir, deverá ser compensado de alguma forma.
Para as agências de Marketing Direto são considerados serviços de terceiros: produção gráfica, locação/compra de listas, serviços de telemarketing, serviços de database marketing e serviços de postagem/distribuição.
Vale ressaltar que a grande maioria das agências não aplica agenciamento frente aos serviços de database marketing (pois normalmente possuem uma empresa parceria, muitas vezes do mesmo Grupo), nem tão pouco frente aos Serviços dos Correios (postagem e distribuição), por não apresentarem possibilidades de negociação de preços.
Reimpressão
Novas tiragens de materiais desenvolvidos pela agência para seus clientes, realizadas por intermédio da agência ou diretamente por seus clientes. Enquanto estiver ligada a cada cliente, a agência deverá continuar recebendo 10% de agenciamento sobre as reimpressões de materiais promocionais que desenvolveu.
Novas tiragens de materiais desenvolvidos pela agência para seus clientes, realizadas por intermédio da agência ou diretamente por seus clientes. Enquanto estiver ligada a cada cliente, a agência deverá continuar recebendo 10% de agenciamento sobre as reimpressões de materiais promocionais que desenvolveu.
Time sheet
Expressão em inglês que corresponde à folha de registro das horas trabalhadas pelos profissionais dedicados à conta de um cliente. Quando acordado entre as partes, o time sheet é a base para cobrança dessas horas em função de valores estabelecidos pela hora entre agência e cliente.
Expressão em inglês que corresponde à folha de registro das horas trabalhadas pelos profissionais dedicados à conta de um cliente. Quando acordado entre as partes, o time sheet é a base para cobrança dessas horas em função de valores estabelecidos pela hora entre agência e cliente.
Veículos de Comunicação
Todas as formas de acessar consumidores, incluindo-se outdoors, encartes, publicações, listas de possíveis clientes, espaço em estações de rádio, comerciais e programas de televisão, uso de meios eletrônicos com ligação entre dois ou mais pontos, materiais de consulta através de equipamentos especiais, desde que produzidos de maneira regular, e todos os que venham a ser criados com essas características comuns.
Todas as formas de acessar consumidores, incluindo-se outdoors, encartes, publicações, listas de possíveis clientes, espaço em estações de rádio, comerciais e programas de televisão, uso de meios eletrônicos com ligação entre dois ou mais pontos, materiais de consulta através de equipamentos especiais, desde que produzidos de maneira regular, e todos os que venham a ser criados com essas características comuns.
Veiculação
É a exibição do material de comunicação, desenvolvido por agência ou cliente, mediante pagamento de valor previamente estabelecido nos veículos planejados pela mídia.
É a exibição do material de comunicação, desenvolvido por agência ou cliente, mediante pagamento de valor previamente estabelecido nos veículos planejados pela mídia.
Comissão sobre Veiculação
Remuneração devida pelos veículos às agências, correspondendo ao pagamento por sua seleção como mídia para o material a eles encaminhado pelas agências. O valor desse comissionamento é de 20% sobre o custo de veiculação.
Da mesma forma, em relação às listas locadas ou compradas, incidirá comissão de 15%.
Remuneração devida pelos veículos às agências, correspondendo ao pagamento por sua seleção como mídia para o material a eles encaminhado pelas agências. O valor desse comissionamento é de 20% sobre o custo de veiculação.
Da mesma forma, em relação às listas locadas ou compradas, incidirá comissão de 15%.
Outras empresas e serviços existentes no setor:
O presente documento visa regulamentar as políticas comerciais das agências de Marketing Direto. Vale ressaltar que existem outras empresas do setor que possuem políticas comerciais distintas, tais como: • Empresas de Telemarketing (consultoria e/ou terceirização de operações ativas e receptivas, in-company ou em bureaus externos); • Empresas exclusivamente de Database Marketing (consultoria e/ou terceirização da gestão de banco de dados de marketing em nível estratégico, tático e operacional); • Empresas exclusivamente de Internet; • Empresas de Logística e Distribuição; • Empresas de Locação de Listas; • Dentre outras.
O presente documento visa regulamentar as políticas comerciais das agências de Marketing Direto. Vale ressaltar que existem outras empresas do setor que possuem políticas comerciais distintas, tais como: • Empresas de Telemarketing (consultoria e/ou terceirização de operações ativas e receptivas, in-company ou em bureaus externos); • Empresas exclusivamente de Database Marketing (consultoria e/ou terceirização da gestão de banco de dados de marketing em nível estratégico, tático e operacional); • Empresas exclusivamente de Internet; • Empresas de Logística e Distribuição; • Empresas de Locação de Listas; • Dentre outras.
Venda Pessoal
Apresentação oral em uma conversação com um ou mais compradores em potencial, com o propósito de efetuar vendas.
Rodrigues, Dario Félix . Edições Silabo 1999.
Descrição da editora (ou do autor é bem interessante)
A função vendas está a sofrer alterações rápidas e aqueles que não conseguirem responder às novas exigências e novos desafios ficarão para trás.
O vendedor «crocodilo», olhos pequenos, orelhas pequenas mas com uma grande boca é uma espécie em vias de extinção.
Obter mais vendas... com menos suporte, bater os concorrentes... em mercados cada vez mais competitivos, consolidar clientes... equilibrando os resultados de curto prazo com o longo prazo, assumir tarefas de marketing..., tudo isto com uma agenda de vendas carregada, são os desafios que o agente de vendas dos nossos dias tem de estar apto a responder e vencer.
Segue abaixo excelente artigo do site: www.mundodomarketing.com.br/materia.asp?codmateria=85
A estratégia e objetivos da força de vendas
Por Claudio Goldberg*
Em meio às diversas transformações que impactam as empresas, a tecnologia está criando alguns novos desafios. O livre fluxo de informações na internet bem como o estabelecimento de novas formas de se fazer negócio faz com que uma das mais tradicionais atividades de mercado como a administração de vendas assuma importância cada vez maior. O marketing tem como objetivo gerar no consumidor a propensão ao consumo analisando as ameaças e oportunidades do macroambiente e tem sua concretização efetivada através das atividades de venda que irão operacionalizar suas decisões e dar retorno obtendo informações do mercado . É através do plano de vendas que planejamos, direcionamos e controlamos as atividades de vendas de uma organização. Para organizar de forma pró-ativa seus esforços de venda a atingir suas metas de venda, os gerentes ou vice-presidente de marketing e vendas devem levar em consideração a ciência da elaboração de cenários como abaixo recomendamos:
1. Identifique as incertezas (econômicas, sociais, demográficas, políticas);2. Determine os fatores que podem ocorrer para mudar a demanda do setor (tecnologias em desenvolvimento, agressividade dos novos players, etc...);3. Determine pressuposto a cada fator causal;4. Trabalhe com pressuposições: Pessimista / otimista / realista;5. Analise como a estrutura da empresa será impactada por cada pressuposição;6. Estabeleça o curso para se beneficiar mais de cada situação; 7. Preveja os resultados de cada cenário .
Para garantir um mercado cada vez maior para seus produtos, as empresas devem organizar as forças de vendas e definir seus objetivos. Os objetivos da força de venda devem ser pautados dentro da realidade e características dos mercados-alvos em que atuam e na posição almejada dentro dos mesmos. A visão tradicional que norteia ainda as forças de vendas de grande parte das organizações é a da preocupação com o volume de vendas gerado, cabendo ao departamento de marketing a tarefa de apurar a estratégia e rentabilidade. Entretanto, uma outra visão mais atual vem ganhando espaço dentro de um mercado cada vez mais globalizado e competitivo. É a visão focada na satisfação do cliente e no lucro da empresa. Hoje os fornecedores de bens e serviços estão vendo o conteúdo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de margens de lucro mais elevadas. Dessa forma cabe à força de venda analisar os dados de venda, medir o tamanho do mercado, orientar os planos de marketing. Neste contexto não podemos desconsiderar o papel da venda pessoal que funciona como um elo de ligação entre a empresa e o cliente.
A venda pessoal é o elemento interpessoal do composto de promoção. Todo o sistema funciona em torno do conceito de vendas de solução, onde o valor agregado está na percepção dos clientes e na sua utilização. Os vendedores devem estudar os clientes para conhecer melhor suas necessidades, customizar a oferta fazendo constantes alterações em seu mix de merchandising, e acima de tudo empregar os argumentos adequados à efetivação da venda. É comum no ambiente de vendas encontrarmos dificuldade dos quadros de vendedores/ consultores em entenderem a diferença conceitual sobre benefícios e vantagens, sendo a primeira alguma característica que meu produto tem e está ligada à necessidade do cliente; e o segundo, àquilo que meu produto tem e o concorrente não lembrando que uma vantagem pode ser copiada rapidamente pelos nossos concorrentes (p.e. preço, prazo de entrega e pagamento, etc...). É importante considerarmos cuidadosamente a preparação e utilização das equipes de venda pessoal, pois na verdade quando estamos vendendo um produto, a imagem da empresa é imediatamente associada a seu desempenho e comportamento. Vale notar, que igualmente, a escolha da natureza da abordagem de venda, a saber – estímulo /resposta; análise de necessidades e soluções de problemas –, são fundamentais para o êxito dos planos de venda haja vista que o custo médio por visita até o fechamento de uma venda é alto e relevante nas margens e resultados esperados.
Por fim, é de se ressaltar que as empresas estabelecem diferentes objetivos de venda para suas forças de venda, algumas destinando maior tempo à base de clientes atuais, outras para novos produtos, e há ainda modelos de funções diferentes tais como assistência a clientes insatisfeitos e orientação de produtos.
*Claudio Goldberg é consultor, especialista em varejo, gestão de CRM, coordenador do MBA de Varejo da Fundação Getúlio Vargas (FGV) e professor em Marketing e Vendas da FGV, da Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ) e Universidade Estácio de Sá. Contato: claudio.goldberg@hbbrasil.com.brMundo do Marketing: Publicado em 13/3/2006
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